客戶價值分析應以為先

發布于:2011/8/17  來源：http://m.niboeye.cn  點擊次數：

    上海貨運公司，系經上海市工商局注冊設立的一家專業的第三方物流企業。是一家集倉儲、配載、大件運輸、長途運輸、分撥等業務為一體的專業、綜合型物流企業，擁有2-30噸車源30余臺，大件車型40-300噸20余臺，可調度車輛近200余臺，并配有超過1000平方米的標準大型倉庫為客戶倉儲。

     供應鏈的關注在持續升溫。不管是電腦產品，還是快速流轉品，甚至食品連鎖店的供應鏈都成為業界研究的對象，大家逐步認識到供應鏈管理不再是簡單的計劃、生產和物流配送，而是能確實給企業帶來巨大收益的競爭利器。于是，大家似乎都在一夜之間從原來的品牌運作、廣告戰中醒悟過來，轉而致力于供應鏈的整合之中。應該說，這是市場競爭的必然，也是企業精細化管理的必然，畢竟企業的生存和發展是要利潤支持的，而利潤來自于對收入和費用的管理和控制，來自于對客戶需求的真實地、持續地把握以及對自身提供產品和服務能力的管理。

　 “戰略為先”，企業對供應鏈的整合應該進行哪些方面的戰略層面的考慮呢?從表面上看，大家首先看到是節省成本，上海到麗江貨運包括實際運作的成本，原材料成本和時間成本，但是從本質上，我認為，客戶依然是我們要最先考慮的因素，客戶的需要，客戶的價值是設計供應鏈戰略的出發點。

      本文將結合筆者所熟悉的電腦產品，從客戶價值的確定和衡量，供應鏈設計的基本原則和戰略實施要點三個方面進行論述。當然，其他相關的產業也可以參考這些理念，來推動公司運作體系的改變。(筆者一直有一種觀點，在很多人的眼里，現代市場營銷主要在于對市場的劃分、客戶關系管理、廣告推廣等，從實戰角度，供應鏈的管理是實現營銷戰略的重要工具，也正因為如此，供應鏈實際上應該是現代市場營銷中知識體系中很重要的組成部分。http://m.niboeye.cn/xinan/yq47.htm

　　　　客戶價值是客戶對于公司所提供的所有產出物，包括產品、服務和其他無形資產的感知。

　　以電腦產品為例，一個普通的消費者者，在購買電腦時會考慮哪些方面的內容。他首先考慮的是自己的實際需要，或為自己的工作方面自己從事會計工作，要運用會計軟件，或為小孩學習用，小孩可以用電腦下載學習的資料，上學校網站，跟同學溝通，上海到麗江貨運甚至打打游戲等，其次他要對產品進行選擇，作為非專業人員，他需要顧問(銷售人員)告訴自己什么類型的電腦能夠滿足自己的需要，什么樣的配置適合自己的需要。

　　第三，他要考慮產品的品牌和價格，電腦作為比較特殊的產品，消費者甚至可以選擇請店面幫助自己組裝一臺，而不用選擇所謂的品牌產品。當然這個時候，他不愿完全聽某一個銷售人員的建議，他有可能貨比三家，同時參考同事、朋友的建議。第四，他要考慮增值服務，比如能否教自己使用，有沒有附送的軟件，保修條款如何等。最后，他要選擇在哪里買比較方便，自己感覺更加親切，銷售方值得自己信賴。很多專業化很強的消費品，大家之所以到專賣店去買，是因為能得到較多的顧問式的支持服務，這樣買起來比較放心，同時比較容易建立起信任關系。